Wer Erfolg in der Gastronomie haben möchte, muss sich zuerst einmal mit der Frage auseinandersetzen, warum so viele Betriebe scheitern. Wie kommt es, dass Gastronomiebetriebe fast pauschal bei vielen Banken ein negatives Rating erhalten? Thomas Schmidt, Gastronomieberater mit mehr als 20 Jahren Erfahrung, kennt die Antworten auf diese Fragen:
Aus vielen Beratungsgesprächen habe ich die Erfahrung mitgenommen, dass fachliche Kriterien sehr häufig über die unternehmerischen Kompetenzen gestellt werden. Studien haben belegt, dass die häufigsten Ursachen für das Scheitern eines Betriebs fast immer mit den nachfolgenden Gründen in Verbindung stehen und somit direkt oder indirekt auf die Unternehmer-Persönlichkeit zurückzuführen sind:
Unterfinanzierung
Zu geringe Kapitaldecke. Schwankungen werden ausschließlich über das Kontokorrent-Konto ausgeglichen. Dabei kommt es sehr schnell zu Engpässen in der Liquidität.
Überschätzung der eigenen Betriebsleistung
Mangelnde Kenntnisse in der Betriebswirtschaft führen zu fehlerhaften Kalkulationen und Fehleinschätzungen. Häufig werden Leistungen angeboten, die sich bei näherer Betrachtung überhaupt nicht rechnen.
Fehlende Marktkenntnisse
Häufig wird die Nachfrage der eigenen Produkte überschätzt und der direkte Wettbewerb dagegen unterschätzt, weil der Markt zu wenig beobachtet und analysiert wird.
Planungsmängel
Ohne einen fundierten Businessplan ist jede Gründung „nur“ reine Glückssache und oftmals zum Scheitern verurteilt.
Marketingfehler
Zum Teil werden Erwartungshaltungen aufgebaut, die der Betrieb nicht erfüllen kann, oder es wird zu wenig oder an falscher Stelle investiert.
Falsches Engagement
Viele verzetteln sich und tanzen auf zu vielen Hochzeiten. Häufig wird jedoch nur Umsatz generiert, aber der Gewinn bleibt auf der Strecke.
Doch die Probleme sind meiner Ansicht nach noch vielschichtiger. Zum einen lassen sie sich auf einen demografischen Wandel und auf ein Umdenken der Gäste zurückführen. Umsatz- und Kaufkraftverluste sind die Folge. Zum anderen sind die Menschen immer mobiler geworden und verlagern ihre Aktivitäten auf ein größeres Gebiet. Gesetzliche Bestimmungen erschweren das Leben der Gastwirte zusätzlich. Dennoch sind viele Probleme aber auch hausgemacht.
Der Gast von heute ist nicht mehr der Gast von gestern!
Dieser Tatsache wird leider noch viel zu wenig an Bedeutung beigemessen. Das Gästeverhalten hat sich nicht zuletzt auch durch die immer größer werdende Vernetzung und Mobilität (Social Media, Smartphones, Internet etc.) stark verändert. Durch eine große Flut an Informationen steht den Gästen auch eine Vielzahl an Vergleichsmöglichkeiten zur Verfügung. Inzwischen werden mehr als 85 % aller neuen Restaurantbesuche vorab über das Internet erkundet. Eine professionelle Internetpräsenz und Außenwirkung (responsive Website, Kundenbindung in den SocialMedia, Apps etc.) sind heutzutage unverzichtbar geworden.
Der typische Stammgast ist vom Aussterben bedroht!
Immer bessere Vernetzung und Mobilität sorgen auch dafür, dass es immer schwieriger wird, einen Gast zu einem Stammgast zu machen. Noch schwieriger wird es sogar, bestehende Stammgäste weiterhin zu halten. Dieses Problem haben vor allem Gastronomen in ländlichen Gegenden.
Ein auschlaggebender Grund dafür ist mitunter eine Monostruktur der Landgasthöfe.
Mit anderen Worten: „Gut bürgerliche Küche ist keine Differenzierung!“
Schaffe bedarfsorientierte Mehrwerte für deine Gäste und hebe dich aus der Masse hervor! Analysiere dabei genau deinen Wettbewerb. Zusatznutzen sind ganz individuell auf den jeweiligen Betrieb abzustimmen. Von einer Reservierungsmöglichkeit im Internet, Amuse Gueule, Spielmöglichkeiten für Kinder bis hin zu Kundenbindungsmaßnahmen wie z. B. Kochkursen, ist alles denkbar. Aktive Kundenbindung und Zusatznutzen schaffen Anreize, gerade dein Lokal zu bevorzugen.
Qualität von A-Z
Einer der wichtigsten Grundsätze lautet auch hier: Qualität setzt sich immer durch! Es gilt, die gesteigerten Erwartungshaltungen der Gäste zu erfüllen und im Idealfall zu übertreffen. Topqualität: Von Außenwirkung und Ambiente bis hin zu Service, Speisen und der Gastgeberrolle. Mach den Besuch in deinem Restaurant zu einem Erlebnis!
Zuverlässigkeit und Kommunikation
Ganz einfach auf den Punkt: Was immer du auch zusagst, musst du halten! Und damit ist nicht nur ein persönliches Versprechen an einen Gast gemeint. Was immer du tust, du erzeugst bei deinen Gästen eine ganz bestimmte Erwartungshaltung. Hast du z. B. eine professionelle Internetseite mit fantastischen Bildern, dann erwartet dein Kunde auch genau diese Speisenpräsentation, wenn er bei dir zu Gast ist. Erfüllst du dies dann nicht, hast du einen enttäuschten Kunden. Und wie wir alle wissen, verbreitet sich ein negatives Erlebnis 15 Mal häufiger als ein positives.
Permanente Innovation
Trends verändern sich und selbstverständlich musst du nicht auf jeden Zug aufspringen, der an dir vorbeifährt. Allerdings ist es auch wichtig, den Markt ständig zu beobachten, um anhaltende Veränderungen mitzubekommen. Darüber hinaus ist es für ein erfolgreiches Konzept wichtig, deinen Gästen in regelmäßigen Intervallen etwas Neues zu bieten. Andernfalls fällst du irgendwann bei deinen Gästen nicht mehr auf.
Niedrige Basiskosten
Achte darauf, dass deine Fixkosten nicht aus dem Ruder laufen. Einer der häufigsten Fehler bei Neugründern und auch bestehenden Gastronomen sind zu hohe Basiskosten und eine Unterfinanzierung in der Konzeptplanung. Häufig kommen zu hohe Basiskosten durch eine falsche Objektwahl (zu hohe Pachtkosten, Energie etc.) für das geplante Konzept zustande. Weitere Fehlerquellen liegen in der Personalplanung sowie im nicht optimierten Wareneinsatz (zu hohe Verluste durch ungenutzte Weiterverarbeitung).
Geschultes Personal und Teamarbeit
Die meisten Fehler der Mitarbeiter beruhen darauf, dass sie die Dinge, auf die es ankommt, nicht entsprechend gelernt haben. Folglich ist es die Führungsaufgabe des Unternehmers, aus Mitarbeitern mit Ausbildungsdefiziten ein Team zu formen, das sich zu guten Leistungen motiviert fühlt. Darüber hinaus hängt der wirtschaftliche Erfolg deines Betriebes maßgeblich mit davon ab, ob es dein Personal versteht, mit der richtigen Kommunikation, Motivation und einem unternehmerischen Denken dem Gast nicht nur deine Produkte zu verkaufen, sondern ihm darüber hinaus auch das Gefühl zu vermitteln, etwas Besonderes in deinem Haus zu sein.
Effizientes Controlling
Ohne Controlling kein langfristiger Gewinn! Entscheidend für einen nachhaltigen Erfolg ist, genau zu wissen, was in deinem Betrieb passiert. Mal Hand aufs Herz! Weißt du als Gastronom wirklich, wie viele Chancen du jeden Tag verpasst, zusätzlichen Umsatz zu generieren? Weißt du genau, wie deine Liquidität aussieht oder wie sich die Umsätze pro Gast, pro Sitzplatz, pro Servicekraft entwickeln?
Eine regelmäßige Analyse deiner Betriebsdaten ist heutzutage extrem wichtig geworden, um die richtigen Entscheidungen und Weichen für die Zukunft zu stellen.
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