Bankgespräch richtig führen: Wie kann ich mich vorbereiten?
Selten kann eine Neugründung vollständig mit Eigenkapital umgesetzt werden. Daher ist eine gute Geschäftsbeziehung zu einem Kreditinstitut das Fundament jeder erfolgreichen Unternehmung. Bei der Recherche möglicher Banken werden die angebotenen Konditionen und Zusatzleistungen für das Geschäftskonto und die Möglichkeiten zur Finanzierung verglichen. Das Bankgespräch soll den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft legen, von der beide Seiten profitieren. Um herauszufinden, welche Bank die beste für dich ist, sind mehrere Bankgespräche von Vorteil. Dann kannst du Angebot und fachliche Kompetenz vergleichen. Und nicht zuletzt ist eine gute Wellenlänge zwischen dir und dem Bankberater wichtig, damit schnell Lösungen gefunden werden können.
Wenn du bei der Bank anrufst, um den ersten Termin für das Kreditgespräch zu vereinbaren, solltest du weder Hektik verbreiten noch zu langfristig planen. Sonst wirkst du entweder schlecht organisiert oder schlecht vorbereitet. Frag einen Termin in ca. fünf Werktagen an.
Vergleich die Leistungskataloge sowie die nachgefragten Konditionen. Welches Institut ist spezialisiert auf die Gastro-Branche? Welche Bank ist in deiner Nähe? Gibt es vielleicht Empfehlungen?
Du hast bereits Kontakt mit den in Frage kommenden Banken aufgenommen und in wenigen Sätzen beschrieben, dass du für deine Selbstständigkeit einen Kredit benötigst. Die Banken haben dir eventuell noch ein paar Rückfragen gestellt und dann einen Termin mit dir vereinbart. Jetzt steht das Bankgespräch kurz bevor. Vielen ist bei dem Gedanken daran mulmig. Aber mit der richtigen Vorbereitung lassen sich viele Fragen und Zweifel beseitigen.
Wie kann ich den Bankberater von meinem Projekt überzeugen? Welche Unterlagen brauche ich hierfür? Was kann ich in einen kurzen Vortrag integrieren? Deine Idee ist der erste Teil, von dem dein Gegenüber zu begeistern ist, die Finanzierung der zweite. Wie zeige ich also die Potenziale meiner Idee auf, damit es zur Finanzierung bzw. Bewilligung von Förderkrediten kommt?
Um bei einem Bankgespräch zu überzeugen, ist eine gute sachliche Vorbereitung unumgänglich. Der Businessplan bildet die Grundlage, insbesondere der Finanzplan. Hier solltest du dir jede erdenkliche Frage und die passende Antwort schon im Vorhinein überlegen: Was macht Dich und dein Konzept so besonders? Warum sollen wir ausgerechnet Dir Geld leihen? Hast Du Sicherheiten? Welches Alleinstellungsmerkmal hast Du? Wie sieht dein Businessplan für die nächsten 5 Jahre aus? Informiere dich intensiv über mögliche Fördermittel sowie deren Fristen, Bearbeitungszeiten und Bedingungen. Mach deine Finanzierung zu deinem Steckenpferd, damit du nicht ins Schleudern gerätst. Du solltest dem Berater eine klare Strategie aufzeigen können.
Nicht nur als Vorbereitung des Bankgesprächs, sondern auch zur Qualitätssicherung des Businessplans solltest du die Stellungnahme eines Fachmanns einholen. Ein Gastronomie-Berater kann dir hier weiterhelfen. Aber auch ein Steuerberater kann dich beim Finanzpart unterstützen. Mit einer guten Beurteilung deines Konzepts durch einen renommierten Berater wirst du bei der Bank punkten.
Das Bankgespräch ist meist zeitlich limitiert. Daher solltest du aus deinem Businessplan eine Zusammenfassung erarbeiten, mit der du den Bankberater überzeugst. Eine solche Kurzpräsentation umfasst zwischen 10 und 20 Seiten. Für das Bankgespräch sind folgende Punkte entscheidend: Zeugnisse und Lebenslauf, Deine Geschäftsidee mit fundierten Planzahlen (z. B. Liquiditätsplan) und Vorschauen (z. B. Rentabilitätsvorschau) sowie ein geeignetes Marketingkonzept. Für die Abwägung eines Kredits benötigt der Bankberater außerdem deinen eigenen finanziellen Rahmen und eine Hochrechnung aktueller Kreditkonditionen. Bereite dich auch für einen Elevator Pitch (Ideevorstellung in 60 Sekunden) vor.
Für deine schriftlichen Unterlagen nimmst du am besten eine Dokumentenmappe oder du bringst einen Laptop oder ein Tablet in einer passenden Tasche mit. Frag auch beim Bankberater nach, was du aus dessen Sicht alles mitbringen sollst. Vielleicht hast du ja sogar schon eine Visitenkarte oder ein erstes Printwerbemittel, das du zeigen kannst. Oder vielleicht gibt es einen Entwurf deiner Website. Visuelle Eindrücke werden beim Bankberater im Gedächtnis bleiben.
Nicht nur das Inhaltliche muss passen, auch das Auftreten hat Einfluss auf den Erfolg des Gesprächs. Dein Erscheinungsbild und Verhalten machen bis zu 60 Prozent der Entscheidung des Bankers aus. Als Neugründer solltest du die Seriosität des Vorhabens auch in deiner Kleidung zeigen. Auch eine alternative Szene-Bar muss professionell geführt werden. Bei einem Banktermin solltest du dich allerdings nicht „verkleiden“ müssen. Denn dann wird dein Gegenüber merken, dass du dich unwohl fühlst. Vermeide zu viel oder auffälligen Schmuck.
Du hast einen Bekannten oder Verwandten, der in der Finanzbranche tätig ist? Dann bitte ihn, ein Rollenspiel zu machen und die Situation mit dir durchzugehen. Vielleicht filmst du das Gespräch sogar. Erst im Live-Test werden einem Lücken oder Macken bewusst. Auch ein Probedurchgang vor dem Spiegel zeigt schnell Potenziale für den Vortrag auf. Eine gute Vorbereitung nimmt die Angst und Unsicherheiten. So kannst du das Bankgespräch deutlich ruhiger angehen
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